He
trabajado con muchos operadores logísticos en muchos países y durante muchos
años y siempre ha habido una pregunta que no he podido responder.
¿Por
qué dedican tanto tiempo a conseguir clientes, para luego no hacerles demasiado
caso?
Se
parece a cuando una pareja son novios, el novio colma de atenciones a la novia,
le explica sus planes de futuro, lo felices que van a ser, y después de la
boda, se acabó el encanto.
En
los operadores pasa algo parecido, te visitan, te enseñan sus instalaciones, te
explican todo lo que saben hacer y lo buenos que son, te hacen la oferta, te
prometen que te van a querer mas que a nadie, se negocia, se firma el contrato y después de
3 meses, eres un cliente mas del montón.
Ahora
seguro que mis amigos de distintos operadores me dirán que ellos no hacen eso, que
eso lo hacen los de la competencia, pero la realidad y he trabajado con muchos
operadores distintos, es que todos hacen lo mismo.
La
pregunta es: ¿por qué tanto tiempo para conseguir un cliente y tan poco para
fidelizarlo?
¿qué
pueden hacer además de proveer, espacio, personal y transporte?
Hay
algo que casi ninguno hace y que podría ser una ventaja competitiva brutal para
que el cliente no se marche a la conclusión del contrato por unos pocos euros
de diferencia, y esa ventaja es ser un partner o socio de su cadena de suministro.
Si
el operador es el que recibe los productos, el que los almacena y el que los
distribuye, ¿hay alguien que sepa mejor que el, que es lo que sucede con la
mercancía del cliente?
¿No
seria mas lógico que actuara como ayudante para el equipo de aprovisionamiento
del cliente?
¿Cómo?.
Informándole de las tendencias de sus productos.
Por
ejemplo, el producto A tiende a dispararse en las ventas en la zona norte, el
producto B ha bajado su demanda en la zona oeste, el producto C se está
convirtiendo en un slow moving, etc.
Los
operadores tienen todos los datos que utiliza un responsable de
aprovisionamiento por lo que con un poco de interés darían una información
extremadamente útil a su cliente, y este tendría 4 ojos (los suyos y los del
operador) verificando la rotación, el nivel de stock, los stocks de seguridad,
las tendencias, las puntas de pedido fuera de lo normal, etc.
Si
yo como cliente hubiera tenido un socio que me ayudara en todas estas tareas
desde luego no me habría cambiado de operador por un 10% de diferencia.
Y en
esta época en que se mira tanto el coste, los operadores tienen que innovar,
buscar nuevas ideas, sistemas, procesos que les permitan ser una extensión de
sus clientes y poder ayudarles continuamente.
De
otro modo estarán siempre temblando en cuanto se acerque la fecha de
finalización del contrato.
Alguno
ahora dirá que ese trabajo de seguimiento tiene un coste, es cierto, ¿pero cuanto te cuesta tener que volver a
negociar con tu cliente cuando quedan 6 meses hasta la finalización del
contrato?
Además
como los operadores tienen múltiples clientes, pueden dedicar unas pocas
personas a estas labores para todos sus clientes con lo que el coste se
amortiza rápidamente.
De
nuevo recuerda o eres
distinto o estarás extinto.
La
pregunta que queda por resolver es ¿cómo puedo utilizar toda esa información si
cada cliente usa un sistema informático diferente?
En
Excelean contamos con herramientas que permiten captar los datos y dar una
visión clara de la situación, si quieres saber mas sobre el tema, ponte en
contacto con nosotros en info@excelean.com
Saludos.
Luis
Perona
Entradas
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Por favor añade tus comentarios sobre lean, preguntas, dudas, etc.
Gracias Luis Perona