Buenos hábitos para directivos. Negociación

Una de las situaciones que los directivos afrontan con cierta frecuencia es la de negociar, unas veces con un cliente (sobre todo los del departamento comercial), otras veces con proveedores, pero siempre con jefes (por un aumento de sueldo, por unos objetivos que consideramos inalcanzables, etc.)

Por eso, ¿cómo debemos negociar?

Hay que tener en cuenta que casi siempre negociamos por posiciones, nunca por intereses y ese es un error.

El precio, en el caso de una venta, puede ser una posición, pero lo que hay que buscar es el interés, saber cual es el interés de la otra persona y el nuestro detrás de esa negociación.

Muy poca gente sabe describir cual es su interés en una negociación, pero, si no sabemos cual es el nuestro,  ¿como podemos negociar?

Y eso es difícil porque los intereses no son únicos, sino múltiples, complejos, y a veces inconscientes.

Así que ¿cómo negociar?

1º Define tu interés real. ¿Qué es lo que quieres realmente? No te conformes con la primera respuesta, indaga para ver que hay detrás de ese interés.

Si dice que quieres que te suban el sueldo, ese puede ser tu interés a primera vista, pero si investigas, probablemente reconozcas que quieres que te suban el sueldo porque en comparación con otros compañeros de empresa, tu trabajas mas o das unos resultados mejores que ellos y por tanto entiendes que lo justo es que recibas mas.

Ahora ya sabes tu interés real, ser recompensado justamente. No que te suban el sueldo.

2º Ahora tienes que saber el interés de la otra parte, en este caso tu jefe (o tu cliente, tu proveedor, etc.).

¿Como lo hacemos?

Cuanto mas se puede saber del negociador, mejor se puede negociar. Si conoces bien a tu jefe, entonces podrás saber si es una persona que valora el trabajo duro, o si es una persona que valora los resultados extraordinarios, o si es una persona que quiere crear un buen equipo de trabajo.

Define todo lo que sabes de el, para poder negociar.

Pero no te fijes solo en lo que valora, identifica también cual es el mejor momento para hablar con el. ¿Antes o después de comer? Algunos jefes están mas receptivos después de una buena comida. O están mas dispuestos a negociar después de recibir los resultados positivos del ultimo trimestre.  

Recuerdo una cita que decía que después de una buena cena, los números rojos, se suelen ver mas oscuros, mas bien negros.

Identifica todo lo que sabes de la otra persona para ver en que te puedes apoyar para lograr tus objetivos.

¿Y que pasa, si con quien negocio no es una persona a la que conozca bien?

La única forma de saber el interés de la otra persona, es dialogar y la gente no nos lo dice,  porque no se fía, no nos conoce.

Así que ¿como sacar información?

Pues como siempre se ha hecho, preguntando. Ya sabes que preguntando se llega a Roma.

Hagamos preguntas, pero no de cualquier manera, tenemos que llevar un guion de lo que queremos preguntar para llegar a conclusiones. Y ahora cuando la otra persona nos conteste, intentemos preguntar sobre su respuesta, de este modo, podremos saber que piensa.

Pero para esto hay que saber escuchar muy bien, para no perder los matices, ni las expresiones faciales.

Por ejemplo:

- Me ha dicho que para Vd. El precio es un factor muy importante, ¿por qué?

- Porque mi objetivo como jefe de compras es conseguir el mayor ahorro para mi empresa.

- ¿Y cree Vd. que la entrega a tiempo es un ahorro?

- Si por supuesto, aunque el precio lo es mas.

- Y cree Vd. que el hecho de que la ausencia de reclamaciones, es otra forma de ahorro?

- Si claro, es otro punto a su favor.

Pues bien, ya sabemos su interés, además del precio, quiere que las entregas sean a tiempo y no haya reclamaciones. Ahora podemos empezar a negociar, argumentando que aunque nuestro precio sea un 5% mas alto que su petición, podemos asegurar la entrega a tiempo y la ausencia de reclamaciones que significa un 10% de ahorro anual.

No se puede empezar a negociar en tanto en cuanto los intereses de ambas partes no estén claramente definidos y se utilizará todo el tiempo necesario para poder llegar a un acuerdo que se cumpla.

3º La negociación depende de que ambos ganen.

Un ejemplo nos los da la historia, en 1967 después de la guerra entre Israel y  Egipto, no había forma de llegar a un acuerdo para firmar un acuerdo de paz.

Israel no quería dejar la zona del Sinaí porque no se fiaba de Egipto y Egipto reclamaba aquel territorio como suyo. Sin embargo se llego a los acuerdos de Camp David apelando a los interés, ya que las posiciones (no me fio de ti, y este territorio es nuestro) estaban muy claras.

¿Cuáles eran los intereses? En el caso de Israel, no tener mas ataques egipcios y en el de Egipto, vender a su opinión publica que habían recuperado su territorio. El acuerdo se alcanzo devolviendo el territorio a Egipto pero creando en el una zona desmilitarizada que evitará futuros ataques.

Por tanto busquemos como las dos partes pueden ganar, si uno gana y el otro pierde mal asunto.

Así que volviendo a tu aumento de sueldo. ¿cómo lo planteas?

1º Busca el momento adecuado. Después de una buena noticia para tu jefe, después de una buena comida, etc.

2º Busca el interés de tu jefe. Mejores resultados,  lograr esa venta con ese cliente difícil, no tener mas reclamaciones de tal cliente, etc.

3º Enlaza tu solicitud con la necesidad de tu jefe para que vea que el va a ganar algo.

Por ejemplo:

-       Quería hablar con Vd. porque creo que he encontrado una solución a nuestros problemas con el cliente X (ahora tu jefe abrirá los ojos como platos)

-       Y además necesito pedirle que me ayude en un tema. (Ahora tu jefe sabe que empieza a negociar)

-       Explícale como vas a solucionar el tema y como además necesitas su ayuda en el tema del sueldo porque tu has solucionado, este, aquel y otro problema mas durante los últimos meses pero sigues cobrando los mismo que los demás.

Fíjate que primero hemos apelado a su problema y después le hemos hablado del nuestro y hemos buscado una solución para que los intereses de ambos sean satisfechos.

La clave es proponer un acuerdo en el que la parte contraria no tenga alternativa, porque si tiene mejores alternativas no seguirá negociando. Si tu jefe tiene otra solución para el cliente X y no te tiene que subir el sueldo, ya has perdido la partida.

Ahora bien, lo único que tenemos como activo es nuestra credibilidad, y si engañamos a alguien, perdemos la relación con esa persona, por tanto es preferible no llegar a un  acuerdo que perder la relación con esa persona o empresa.

Como siempre parece sencillo pero no es fácil, hay que pasar tiempo pensando en la estrategia, y en como plantearla de forma que según el carácter de la otra persona sea mas fácil el acuerdo. Pero como siempre digo, si fuera fácil todo el mundo lo haría.

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Saludos.

Luis Perona.